A Já Entendi é um negócio de impacto de capacitação profissional com uma exclusiva metodologia de aceleração de aprendizagem focada para pessoas que estão na base da pirâmide. Transformam qualquer tipo de conteúdo de treinamento, como apostilas e manuais, em vídeoaulas que facilitam a assimilação do conteúdo, especialmente para pessoas com baixa escolaridade. Alguns de seus clientes são a Natura, Enel e Pão de Açúcar.
Contexto do negócio
Além do desafio de aumentar e estabilizar suas vendas, trabalhamos com a Já Entendi a definição de foco e senso de priorização do negócio, garantindo clareza das metas e da visão de futuro da empresa.
Para isso, revisitamos o planejamento estratégico da empresa e implementamos a metodologia de OKR, definindo os principais indicadores do negócio e das metas de vendas. A partir dessa clareza é que iniciamos a estruturação da estratégia comercial. Reforçamos aqui a importância que vemos em ter uma visão estratégica mais ampla definida, para que as ações de cada área estejam conectadas aos mesmos objetivos.
Ao final da aceleração, a Já Entendi teve um aumento significativo, quase dobrando a sua receita, superando a meta daquele ano, com uma melhora significativa na margem líquida.
O plano de ação realizado seguiu 6 passos
- Definição do público
- Discurso de vendas
- Prospecção
- Classificação dos leads
- Formação de equipe
- Processos e rotinas
1. Definição do público
Primeiramente, deve-se entender quem é o consumidor ideal do seu produto ou serviço. Falamos neste texto sobre o Ideal Customer Profile e Buyer Persona. Para entender o perfil ideal, você deve analisar primeiro qual é a vertical dentro das empresas que o seu produto resolve o problema muito bem. A partir daí, fazer uma lista de potenciais empresas que tenham o ideal customer profile.
A Já Entendi já tinha um histórico de vendas para grandes empresas e clareza das necessidades atendidas, então foi preciso somente organizar essas informações. Definimos os segmentos de empresa, as áreas internas e os cargos que a Já Entendi iria buscar como cliente ideal, tendo clara a respectiva proposta de valor para cada um dos públicos. Além de olhar o “CNPJ”, é preciso olhar o “CPF”, ou seja, a pessoa que toma a decisão dentro da empresa e quem sente a dor que você irá resolver.
A venda B2B é uma venda personalizada, na qual é necessário entender qual o problema do cliente e como sua solução pode resolver tais problemas. O principal desafio é entender corretamente toda a demanda, por isso a inteligência comercial deve passar por:
- saber quais são particularidades do segmento do seu cliente;
- saber quais são todas as opções disponíveis para solucionar o mesmo problema;
- oferecer um diagnóstico que converse com a realidade da empresa.
Na imagem acima, por mais que esteja descrito “todos fazem sentido”, vale sempre detalhar o máximo que puder, por exemplo, “empresas que possuem um volume relevante de colaboradores e parceiros de negócio com baixa escolaridade”.
2. Discurso de vendas
Após definirmos qual a proposta de valor para os diferentes públicos, construímos o discurso de vendas para cada um deles, incluindo também um case de sucesso que comprova a qualidade da entrega naquela área específica.
O discurso possui duas partes principais: a base padrão, que está presente em todo tipo de venda, e a parte específica, que apresenta a proposta de valor para cada uma das áreas definidas acima.
Diferente das vendas B2C, nas quais ocorrem muitas compras por impulso, no processo de vendas entre empresas a negociação é mais complexa e racional. Isso não exclui os aspectos emocionais na tomada de decisão, mas eles não são tão determinantes quanto no B2C.
O potencial cliente precisará conhecer as vantagens do produto ou serviço, preço de aquisição, funcionamento, garantias…
Um ponto chave para apoiar o discurso de vendas é criar materiais de cases, que demonstram as entregas e resultados atingidos com outros clientes. A criação de um case não precisa ser complexa! O ideal é que, com o tempo e maior volume de projetos, a empresa crie materiais com referências de diferentes segmentos que podem servir como apoio para o vendedor.
Exemplos de algumas informações para construir o case:
- Cliente
- Segmento de Mercado
– Energia - Dor do cliente
– Capacitação da base da pirâmide - Problema a ser resolvido
Alto índice de acidentes de trabalho por falta de capacitação - Ação/Resultado
Implementação de treinamento da equipe que reduziu em 90% o número de acidentes no trabalho em 1 ano
Quanto mais quantitativo e específico for a descrição do resultado, não incluindo apenas o aspecto qualitativo, melhor será para demonstrar a eficácia da sua solução.
3. Prospecção
Com os públicos definidos e o discurso de venda refinado, analisamos as estratégias para geração de leads.
Prospecção ativa
Começamos listando empresas para entrar em contato por telefone, e-mail ou LinkedIn a partir do público definido: gerentes das áreas de RH, Marketing ou Vendas em qualquer segmento de empresa. É importante saber que nem sempre você chegará diretamente na pessoa certa. Em vendas B2B é bem provável que você terá contato com muitos decisores até chegar na pessoa que de fato irá garantir a assinatura do contrato.
Outra estratégia foi garantir maior presença e uso do perfil da CEO da Já Entendi, tanto para atrair e abordar novos contatos pelo LinkedIn, como para manter relacionamento com os clientes existentes e receber indicações.
Um caminho para isso é analisar quais foram as entregas de sucesso, analisar o perfil do cliente para determinar possíveis contatos da rede que possam ser interessantes para a sua empresa. Então, ao entrar em contato com esse ex-cliente, já encaminhar quais contatos você tem interesse que ele faça a conexão.
Palestras e eventos
Um terceiro caminho para geração de leads foi listar as principais palestras e eventos das áreas de RH, marketing e comercial que aconteceriam naquele ano e analisar quais seriam interessantes para participar – como ouvinte ou palestrante.
O interessante de participar como palestrante é mostrar o quanto você conhece e tem autoridade no assunto, contribuindo para que ganhe a confiança do seu potencial cliente.
Leads passivos
A Já Entendi também recebe um volume de leads por meio do site, resultado de ações de imprensa, redes sociais e eventos. Assim como estruturamos um discurso de venda para negociação, é importante estruturar um discurso e uma classificação das empresas que chegam pelo site.
O primeiro filtro é entender se aquele lead se encaixa no perfil de cliente ideal ou está muito distante, assim você sabe se vale a pena investir em uma primeira conversa. Se você usa um formulário para receber leads no seu site, é interessante colocar algumas perguntas objetivas sobre o perfil. No caso da Já Entendi, perguntando o cargo e a área da empresa por meio do site você já tem informações se o lead é quente ou frio antes mesmo do primeiro contato.
4. Classificação dos leads
Com os canais e estratégias definidos, buscamos entender quais as dores de cada tipo de lead e a necessidade em resolvê-la, para organizar os leads no funil.
A partir da pergunta: Qual objetivo de negócio você quer solucionar e que eu posso te ajudar? Temos duas possíveis respostas, por exemplo:
- “Meu time de vendas está perdendo clientes”/”Meu índice de acidente de trabalho é alto” ou
- “Precisamos fazer um treinamento”
O Lead da resposta 1 possui uma clareza maior de sua necessidade, logo, vale a
pena investir o tempo de conversas e uma breve consultoria. Para o lead da segunda resposta, o ideal seria entender o motivo da necessidade de treinamento e enviar materiais institucionais/instrutivos.
Assim, chegamos a três perfis de lead:
LEAD A
Já conhece o trabalho da Já Entendi e sabe o que está procurando. Muitas vezes, o contato é direto com o próprio decisor.
Ponto chave: preço
LEAD B
Já ouviu falar sobre a Já Entendi, possui referências, mas ainda não sabe ao certo se o serviço da empresa é o que ele busca de fato. Pode ser que o contato esteja distante do decisor.
Ponto chave: alinhamento de expectativas e orçamento.
LEAD C
Não conhece a empresa e não sabe o que procura, apenas que precisa treinar/capacitar os colaboradores. O contato está distante do decisor e, as vezes, é necessário elaborar um mini projeto para mostrar como seria um possível curso (espécie de pré-consultoria)
Ponto chave: explicação sobre o trabalho da empresa.
Neste caso, o LEAD B foi definido como prioritário.
Segundo média de mercado, o mais comum é as empresas apresentarem um funil com:
20% Lead A
30% Lead B
50% Lead C
Sendo que, o Lead B pode vir a se tornar um lead A ou um Lead C.
É importante realizar, religiosamente, uma reunião de alinhamento semanal para avaliar cada um dos leads no funil, qual “foto” que temos no momento e quais serão as ações a serem realizadas ao longo da semana.
Um ponto chave foi encontrar aquelas 4 ou 5 perguntas essenciais que respondem quem está mais propenso a comprar o serviço da Já Entendi ou não. Por exemplo:
- Qual a necessidade a ser suprida?
- Já teve algum outro curso/capacitação para atender esta necessidade?
- Qual é o tempo previsto para implementação?
- Possui budget para isso?
Conforme a resposta de cada um deste itens, o ideal é que o vendedor já tenha mapeada “qual a próxima ação”: seja marcar uma nova conversa ou mandar um material informativo/case.
5. Formação de equipe
Outra etapa da aceleração da Já Entendi foi a contratação de novas pessoas para formar um time de vendas. A partir do olhar para todo o processo de vendas, entendemos a lista de atividades da área comercial – sejam as que já eram realizadas ou as que precisavam ser feitas.
Leia mais sobre formação de equipe.
As três principais frentes de uma equipe comercial são:
CAPTAÇÃO
Gerar, captar e classificar novos leads (pré-venda)
Frente responsável por criar conteúdo, estratégia de comunicação e ações que atraiam clientes para a base. Nesta etapa é necessário entender quem é seu cliente, qual dor resolve, onde eu se relaciona com ele e que tipo de conteúdo ele quer consumir.
Nesta frente é importante um profissional de marketing, responsável pela criação de conteúdo e estratégia de comunicação, e um profissional de pré-venda (chamado de SDR ou Hunter), responsável por encontrar os leads e classificá-los para o vendedor.
A pré-venda é uma etapa muito importante da venda B2B, pois entrega o lead mais qualificado ao vendedor, aumentando o sucesso na conversão, gerando eficiência.
GERENCIAMENTO
Relacionamento constante com o potencial cliente. Aqui é tanto quem “encanta” quanto quem realiza a venda.
É muito importante estar interagindo com o potencial cliente, mantendo sempre seus dados atualizados e todos os contatos feitos registrados em um cadastro, tal como um CRM. Ações como ligar, mandar e-mail, enviar um brinde, convidar para um evento ou palestra, os deixam cientes de que não os esqueceu e que está a disposição para o que precisar. Mas cuidado, nem sempre a interação deve ser oferecendo algo ao cliente. Mais do que um produto ou serviço, você está vendendo confiança e garantia de entrega.
MANUTENÇÃO
Parte mais operacional da venda (forecast, follow up, contrato, etc) e pós-venda (gerenciamento do contato a longo prazo).
Após a venda, o cliente passa a fazer parte de um novo funil: clientes que já fizeram negócio com a empresa e são inclinados a uma nova compra. Assim, é necessário realizar a manutenção da venda e do relacionamento com esse cliente, garantindo que o que foi prometido seja entregue e que tudo esteja dentro do combinado (tanto do lado do cliente quanto da empresa).
No geral, quem trabalha com vendas B2B precisa ser mais analítico, pois atua como um consultor. Sua missão é diagnosticar o problema, propor uma solução, criar um relacionamento de confiança e depois partir para a fase de negociação. Logo, precisa estudar muito o mercado e o cliente antes de entrar em contato, além de ter um conhecimento aprofundado sobre o produto.
Durante as mentorias durante a aceleração, um dos mentores do Quintessa trouxe um ponto para a Já Entendi sobre a importância do papel da empreendedora no processo de vendas. A empreendedora vende uma ideia, um conceito, enquanto um bom vendedor vende um produto. Assim, quem capta o lead é aquele que consegue vender o conceito (empreendedora). Quem vende o produto (vendedor) é quem consegue atender a necessidade.
6. Processos e rotinas
A estrutura de uma área de vendas B2B é muito voltada para processos e rotinas. Pelo perfil de cliente, é muito importante a disciplina. Na Já Entendi, criamos uma planilha para acompanhar o pipeline, permitindo uma visualização completa dos indicadores, gargalos, dificuldades e oportunidades, além do estágio de cada lead.
É importante ter esse processo documentado e acompanhado, tanto para no futuro ter maior conhecimento do funil de venda da empresa quanto para auxiliar nas atividades semanais. Como no B2B a negociação é longa, ter tudo registrado ajuda o vendedor a não se perder no processo, sabendo quando acelerar ou pausar a conversa.
Além disso, uma vez imputados os dados, o ideal é que a planilha seja uma base para visualizar quais empresas é necessário fazer um follow up ou não.
No início, com um fluxo de leads baixo, pode parecer que não é necessário, mas é importante já ir se habituando com esta dinâmica para quando o funil estiver mais cheio. Nesse caso você pode migrar também de uma planilha para uma ferramenta de CRM como Pipefy ou Pipedrive.
Nesse texto buscamos explicitar os pontos trabalhados nesse caso específico. Para ver nosso conteúdo sobre estratégia comercial, acesse este texto.
Conheça mais casos de sucesso do Quintessa em: quintessa.org.br/portfolio
