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  • Quintessa lança podcast sobre desafios e aprendizados da pauta ESG nas empresas

    O Quintessa, aceleradora de impacto pioneira e referência no trabalho junto a grandes empresas, lança hoje o podcast Ponto de Ebulição, um espaço de reflexão e aprendizado sobre os principais desafios da pauta de inovação sustentável.

    Quem conduz as conversas é Anna de Souza Aranha, sócia e diretora do Quintessa. Em tom descontraído e franco, ela recebe lideranças e especialistas que vão apontar, a partir das suas experiências, caminhos propositivos para as empresas trilharem em suas jornadas de impacto positivo. A primeira temporada do Ponto de Ebulição prevê oito episódios, transmitidos semanalmente, às quartas-feiras, a partir de 28 de setembro, em áudio e vídeo, por plataformas como YouTube e Spotify, entre outras. 

    Em cada episódio, Anna entrevistará dois convidados com vivência prática no tema. A pauta gira em torno dos principais dilemas presentes no dia a dia dos profissionais de sustentabilidade das grandes empresas. No podcast, os entrevistados foram convidados a uma conversa “sem crachá”, podendo tocar em pontos que normalmente envolvem “tabus”. 

    “Nossa visão é que, para avançarmos nessa temática, precisamos trazer maior repertório de boas práticas e referências de como lidar com esses dilemas”, afirma Anna de Souza Aranha. “Muitas vezes os profissionais das áreas socioambientais ficam reféns dos desafios por se tratar de assuntos na fronteira da inovação. Dessa maneira, queremos apoiá-los nas tomadas de decisão para destravar as ações.”

    No episódio de estreia Anna de Souza Aranha, conversou com Carolina Pecorari, executiva de sustentabilidade e ESG na Ultragaz e Aron Belinky, consultor especialista em sustentabilidade, sobre como as práticas de impacto e ESG adotadas por empresas podem ou não dar retorno financeiro.

    Os temas dos episódios passam por geração de impacto versus retorno financeiro, formulação de metas ESG, engajamento da liderança, inovação aberta, emissão de dívidas atreladas à metas ESG e greenwashing. Assim, focam tanto em aspectos introdutórios para quem está no início da jornada, bem como discussões técnicas e profundas para quem já tem alguns anos de atuação.

    A lista de convidados inclui nomes como Ricardo Young, presidente do conselho do Instituto Ethos; Luiza Vasconcellos, head de Negócios ESG do Itaú BBA; Tarcila Ursini, especialista em sustentabilidade; o pesquisador e consultor Aron Belinky; Maria Eugênia Buosi, cofundadora da Resultante Consultoria Estratégica; Gustavo Fuga, CEO e fundador do negócio de impacto 4YOU2; e Lisa Lieberbaum, gerente de sustentabilidade da Ambev, entre outros.

    Você pode acompanhar o podcast do Quintessa no Spotify e também a versão com vídeo no Youtube do Quintessa.

    Ouça no Spotify
  • Como encontrar startups que geram valor para sua empresa

    Como encontrar startups que geram valor para sua empresa

    Um estudo do BID (Banco Interamericano de Desenvolvimento) avaliou as iniciativas de relacionamento entre grandes empresas e startups na América Latina e revelou que a principal dificuldade apontada pelas empresas para trabalhar com startups é identificar negócios que podem gerar valor para a corporação. Em seguida, aparecem a mudança de cultura e mentalidade para trabalhar com startups e em terceiro, o desafio de atrair empreendedores de qualidade. 

    Fonte: Estudo BID

    O primeiro desafio acontece por falta de uma estratégia bem definida sobre o porquê se relacionar com as startups e para quais desafios a empresa está buscando soluções. Já as outras dificuldades apontadas, como atração de empreendedores qualificados, confiança nos empreendedores e encontrar ideias viáveis, podem ser solucionadas com um processo de seleção bem feito.

    Aqui no Quintessa buscamos direcionar a empresa para que a iniciativa de inovação aberta seja efetiva e assim possamos identificar as startups que resolvam os desafios propostos.  Sendo assim, nosso ponto de partida para conceber uma nova iniciativa é sempre entender a estratégia da empresa, a partir da escuta de executivos(as) de diferentes áreas e análises de materiais. 

    Dessa forma, garantimos que a iniciativa esteja alinhada às prioridades da empresa, e também que tenhamos mais propriedade para buscar startups que realmente irão gerar negócios e resultados. Avaliamos aspectos como o foco da empresa, metas e desafios a longo prazo, novos mercados que desejam entrar, estratégia de sustentabilidade, causas que já apoia, entre outros, e qual público a iniciativa deseja beneficiar (público interno, comunidades do entorno, clientes, fornecedores, etc.).

    Neste texto, vamos explorar como funciona a nossa metodologia de busca e seleção de startups de impacto em programas de inovação aberta, que costuma durar três meses.

    Definindo o recorte de startups:

    A partir da estratégia definida, é preciso entender o recorte de startups que faz sentido a empresa se relacionar, que pode ser setorial (Saúde, Energia, Água, etc.), temático (empregabilidade, equidade de gênero, etc.) ou de soluções para seus desafios em ESG.

    Curadoria e inscrições: 

    Crucial para garantir o sucesso da iniciativa, a etapa de curadoria é onde conseguimos identificar a qualidade dos participantes da iniciativa e a adequação frente às expectativas da empresa. Esta fase  é composta pela busca e identificação das startups. 

    Este estágio exige um momento de preparação, definindo a estratégia de divulgação, os critérios de seleção, criação do regulamento e demais instrumentos de seleção (como formulário de inscrição), e até metas de quantidades de startups inscritas. 

    Este último aspecto depende do recorte de startups escolhido e da quantidade de empreendedores que a empresa deseja selecionar, já que alguns setores possuem muito mais soluções de startups do que outros. No Quintessa, possuímos uma base com mais de 4.5 mil startups mapeadas, o que nos possibilita realizar análises de setores, maturidade dos negócios, identificar gaps e ofertas de soluções.

    No momento de atração das startups para participar do programa, decidimos entre duas estratégias: convites ativos e chamadas abertas.

    A estratégia baseada em convites costuma garantir uma alta qualidade das startups, mas muitas vezes um volume menor de candidatos. Para embasar a qualidade, um dado: 70% a 95% das turmas formadas nos últimos programas que conduzimos, vieram de convites ativos para a nossa base. É importante dizer que apesar de convidarmos ativamente, os empreendedores passam pelas mesmas análises, entrevistas e processos junto ao Quintessa e a empresa parceira.

    Complementar a ela, a estratégia de chamada aberta é baseada na divulgação da oportunidade para o mercado – em que criamos uma identidade, site, divulgamos em mídia, redes sociais e mobilizamos indicações de atores do ecossistema (como outras aceleradoras, incubadoras, investidores). Essa estratégia, apesar de mais longa, garante divulgação da marca e da iniciativa, além de oxigenar com novos candidatos e permitir que se faça um panorama mais amplo de caminhos possíveis.

    Geralmente fazemos uma combinação entre uma chamada aberta ao público e convites direcionados para os empreendedores já mapeados pelo Quintessa, e assim garantimos que os bons nomes que já conhecemos serão avisados da oportunidade. Mas alguns parceiros preferem seguir somente com os convites, especialmente quando o programa envolve a seleção de poucas startups (menos de 5, por exemplo).

    Em ambos casos, nossa recomendação é que a empresa seja específica, transparente e assertiva ao explicar a proposta de valor do programa para os empreendedores. Não parta do princípio que os empreendedores vão querer se inscrever e participar apenas pela força da sua marca – ainda mais se seu foco for trabalhar com startups em estágios mais avançados. Programas de aceleração levam tempo, dedicação e empenho por parte dos empreendedores, e por isso deve ser uma relação de troca e ganha-ganha.

    Vá além do termo “aceleração” e explique o formato do programa, se há apoio individual ou não, se há acesso aos executivos e as áreas da empresa, possibilidade de investimento, etc. É uma forma de você começar a relação demonstrando respeito pelos empreendedores – e entendendo que eles devem ter informações suficientes para decidirem se querem ou não participar e dedicar seu tempo.

    A etapa de Seleção: 

    Após a etapa de busca dos candidatos, vem a seleção. Normalmente ela é baseada na filtragem a partir dos formulários de inscrição, entrevistas individuais e uma banca de seleção final, geralmente um Pitch Day. 

    Uma boa prática é refletir se essa será uma etapa conduzida exclusivamente pelo time que está liderando a iniciativa de inovação aberta ou se cabe abrir para participação e engajamento de mais colaboradores, para que possam ter contato com as startups candidatas e influenciarem o processo embasando os interesses de diferentes áreas. 

    Quais os critérios de seleção? Temos uma régua própria de análise de negócio e de impacto e somamos uma terceira régua, que é a adequação aos desafios do parceiro. Alguns critérios são a análise do perfil do(a) empreendedor(a) (aspectos como brilho nos olhos e abertura para rever premissas), potencial de impacto e relevância da solução, modelo de negócio, tamanho do mercado e potencial de crescimento; e outros dependem do formato e dos objetivos do programa, definidos junto ao parceiro, como o caso da maturidade da startup, o histórico da solução e a viabilidade de implementação. 

    Quantas startups selecionar? Essa resposta vem com uma série de “depende” – tendo que ser adequada ao tamanho, momento, entre outras características da empresa. Ainda assim, como reflexão: quando a empresa já está muito madura em relação ao que deseja de resultado, pode fazer sentido ela trazer uma abordagem de priorização e foco, trabalhando com apenas 1 a 3 startups, se relacionando na profundidade. Quando o(a) executivo(a) ainda não está seguro(a) de qual tipo de startup e solução pode fazer sentido, ou ainda está experimentando, vale a pena conhecer um grupo maior (6-12 startups) com soluções diversas, já que a possibilidade de gerar resultado é maior e menos arriscada.

    Alguns cases do Quintessa:

    Aceleradora 100+ Ambev

    O recorte buscado pela Ambev é de startups setoriais e temáticas, que podem apoiar a empresa a alcançar suas metas de sustentabilidade (gestão da água, mudanças climáticas, embalagem circular, entre outras). A cada ano, são selecionadas até 20 startups para uma fase inicial de aprofundamento, por meio de chamadas abertas, e durante o programa acontece um segundo Pitch Day, em que nove das vinte soluções são implementadas na empresa. Neste caso, o programa é executado pela área de Sustentabilidade, mas os(as) executivos(as) das áreas da Ambev que receberão as soluções implementadas participam ativamente do processo para garantir a viabilidade do projeto, como a área de embalagens e de agro, por exemplo. Veja mais sobre como foi o programa de Inovação Aberta entre Quintessa e Ambev.

    Braskem Labs

    O Braskem Labs é o programa da Braskem que acelera startups com soluções sustentáveis na cadeia da química e do plástico. A busca por startups se divide entre negócios em estágio inicial (que são direcionadas para a iniciativa Ignition) e em estágio de tração e escala (para o programa Scale).

    Dessa forma, o peso dos critérios de seleção é diferente para as duas iniciativas, e no momento do Pitch Day as soluções podem ser avaliadas separadamente – competindo com outras do mesmo nível. Ao todo, apresentamos 40 soluções na etapa final e 20 são selecionadas para os dois programas pela banca de executivos(as) presentes no evento. A estratégia se baseia em chamadas abertas, mas após 8 anos de programa, já acontece de muitos finalistas das edições anteriores serem convidados diretamente e até de participantes do programa Ignition se inscreverem para o Scale após alguns anos. Saiba mais sobre o Braskem Labs.

    Grupo Fleury

    programa Impacta Grupo Fleury é dividido em duas iniciativas com objetivos distintos: ambas buscam soluções para a agenda ESG da empresa; o Soluciona, com o foco em implementar soluções já maduras na companhia, e o Acelera, com foco em acelerar soluções de startups de impacto dentro das temáticas ambientais, sociais e de governança. Para a primeira iniciativa, o Grupo Fleury buscava 3 soluções, e a estratégia adotada foi exclusivamente de convites direcionados às startups, que se inscreveram e passaram por um Pitch Day. Já para o Acelera, optamos junto à empresa por abrir uma chamada com ampla divulgação para o mercado, em busca de 10 selecionadas.

    Aceleradora parceira

    O processo de curadoria e seleção de startups é uma etapa essencial para que o programa de inovação aberta tenha resultados relevantes nas empresas, e contar com uma aceleradora parceira pode trazer muitas vantagens, especialmente quando falamos em conseguir conectar inovação com sustentabilidade. A falta de experiência pode fazer a agenda não avançar e cair em um ponto cego dos executivos em não conseguir enxergar uma integração entre os dois campos. 

    Uma aceleradora parceira pode trazer um pipeline de negócios mais robusto e já com uma curadoria, uma visão ampla de mercado para analisar o diferencial, potencial de inovação e de modelo de negócio das startups, além de metodologias de seleção já validadas com diversas startups ao longo da sua experiência. Vemos isso ao realizar a etapa de curadoria: não é apenas sobre ampliar a quantidade de startups candidatas, mas também sobre trazer eficiência e metodologia para selecionar aquelas que a empresa já conhece – sem depender de um(a) executivo(a) fazer isso sozinho(a), sem experiência na área ou sem tempo disponível para administrar mensagens diretas nas redes sociais.

    Conte com o Quintessa para ser parceiro na criação de uma iniciativa de inovação aberta e/ou realizar uma curadoria de startups para sua empresa se relacionar. Entre em contato!

  • Reflexões sobre a agenda ESG nas grandes empresas

    Reflexões sobre a agenda ESG nas grandes empresas

    Em 2021, conversamos com mais de 150 grandes empresas e pudemos entender como a agenda ESG está evoluindo dentro delas

    Nos últimos anos, e especialmente em 2021, aqui no Quintessa, temos nos dedicado a trabalhar junto a grandes empresas, institutos, fundações, e investidores. Trabalhamos com esses atores nas agendas de inovação, empreendedorismo e impacto positivo, apoiando seu relacionamento com startups de impacto. Todas as semanas, nós conversamos com novas empresas, o que nos dá uma visão muito privilegiada para acompanhar o que está acontecendo no mercado em relação a ESG e inovação para sustentabilidade.

    Entendemos junto às lideranças empresariais quais são os temas que estão guiando suas atuações, formas com que têm trabalhado e nível de maturidade de estruturação e cultura voltada para sustentabilidade corporativa. Nesse sentido, somos uma espécie de espectador ativo do crescimento de um mercado que, se tudo der certo (e estaremos trabalhando para isso), irá mudar os contornos do capitalismo como conhecemos hoje.

    Em 2021, foram mais de 150 conversas com empresas que, em sua maior parte, têm grande porte em termos de faturamento, muitas delas listadas na bolsa. Os setores foram variados, indo da indústria a serviços, e de segmentos diferentes. Deste lugar que ocupamos, surgem muitas reflexões sobre o setor, e queremos compartilhar algumas que achamos mais valiosas sobre o que vimos no ano que passou.

    Momento

    Em meados de 2020, a temática ESG emergiu como pauta prioritária dentro das empresas. Aquelas que já priorizavam isso anteriormente se beneficiaram, tendo agilidade em reportar resultados e iniciativas e amortecendo a demanda por novos projetos dentro de áreas de sustentabilidade que já estavam organizadas, com orçamento e cultura empresarial desenvolvida. Para estas, o desafio não foi de criar, mas de avançar. Avançar principalmente em dois sentidos: conectando mais a sustentabilidade ao negócio, de forma integrada à estratégia da empresa em si, e conectando mais a sustentabilidade à área financeira, seja na emissão de títulos e dívidas, seja na integração com áreas de fusões e aquisições e Corporate Venture Capital.

    Essas empresas foram exceção.

    Parte significativa do mercado não tinha a agenda de sustentabilidade como prioridade, ainda que já pudesse tê-la formalmente em sua estrutura, e começou a se movimentar para abarcar isso na estratégia. O começo foi muito puxado por anúncios e compromissos, muitos deles voltados para a redução e neutralização de emissões relacionadas às mudanças climáticas.

    Entendemos que os compromissos fazem parte do caminho, mas desde que anunciados junto com um plano de como a empresa pretende alcançá-los, ou podemos cair em um mero greenwashing. E vale explicitar que grandes empresas não mudam da noite para o dia, e, em alguns casos, precisamos de mais tempo para poder dizer o que é ou não greenwashing, no sentido de enxergar a consistência no tempo.

    Este é um trecho da coluna de Anna de Souza Aranha, diretora do Quintessa, no Um Só Planeta. Este texto foi escrito em co-autoria com João Ceridono.

    LEIA O TEXTO COMPLETO NO UM SÓ PLANETA 

  • O que a Terraformation nos ensina sobre investimento em cleantechs

    O que a Terraformation nos ensina sobre investimento em cleantechs

    Rodada de USD 30 MM de uma startup de impacto ambiental desafia critérios clássicos de investimento em startups

    Venture Capital (VC) é considerado um business estatístico: de 200 startups que são financiadas pelos principais VCs do mundo, apenas 15 delas geram quase todo o retorno econômico desses fundos, aponta levantamento do CFI. Esta modalidade de investimento consiste na compra de equity (participação acionária) de empresas emergentes. Ao virar sócio, a aposta é a valorização das ações e sua realização em uma possível saída (vendendo essa participação para outro investidor ou via IPO).

    Por estar inserido em um contexto de tanto risco, a tese de investimento da maioria dos fundos de VC tende a seguir alguns parâmetros de mercado. Esses parâmetros delimitam o risco que os investidores estão confortáveis em comprar: captable (composição acionária dos sócios) coerente com a rodada, time de fundadores com experiência, mercado com tamanho suficientemente grande e potencial de escala são algumas das premissas clássicas de investimento.

    Assim, não é novidade que a maioria dos investidores de risco priorizam startups que são digitalmente escaláveis.

    Quanto mais rápido a empresa crescer, maior sua valorização em um determinado período. Não é apenas sobre priorizar modelos inovadores com propostas de valor sólidas. É também sobre garantir que a startup cresça exponencialmente utilizando o mínimo de ativos possíveis neste ganho de escala.

    À primeira vista, pode-se enxergar estes critérios de investimento de risco com muita sinergia com as startups de impacto. Elas possuem soluções que resolvem tanto demandas de mercado como problemas socioambientais críticos para a sociedade, assim, expandir a operação de maneira rápida significa dar potência a soluções de problemas reais de forma eficiente. Seguindo esta lógica, escalar a operação da empresa significa aumentar o impacto gerado.

    No entanto, apesar desta tese ser verdade para uma parcela das startups de impacto, nem todo problema crítico que estamos vivendo pode ser solucionado apenas por soluções digitalmente escaláveis. Ao colocar esse critério como premissa, abre-se mão de um grande volume de potenciais cases. Por exemplo, startups que trazem soluções robustas para superar desafios complexos (o que leva a um tempo de crescimento menos acelerado e em geral, a abordagens mais profundas e menos escaláveis).

    A grande maioria de startups de impacto ambiental se propõe a enfrentar desafios complexos. Em muito dos casos, contam com uma operação de economia real: problemas como acesso à energia renovável, eficiência na reciclagem ou tratamento de resíduos muitas vezes precisam ser resolvidos por operações que demandam investimentos em painéis solares, frotas logísticas e estações de tratamento, ou seja, são estratégias de investimento intensivas em ativos. Não por isso deixam de trazer elementos de inovação para solucionar problemas reais ou de ter menor capacidade de resolvê-los em escala.

    É neste cenário que a notícia do primeiro round da Terraformation causa um misto de curiosidade para o mercado e esperança para empreendedores comprometidos com a pauta ambiental. Fundada pelo ex-CEO da Reddit, Yishan Wong, a Terraformation visa ajudar as organizações a compensar suas próprias emissões de carbono. Auxiliando no financiamento, planejamento de projetos, consultoria e desenvolvimento de tecnologia, a meta da empresa é restaurar três bilhões de acres de ecossistemas florestais nativos globais.

    Este é um trecho da coluna de Anna de Souza Aranha, diretora do Quintessa, no Um Só Planeta. Este texto foi escrito em co-autoria com Fabiana Goulart.

    LEIA O TEXTO COMPLETO NO UM SÓ PLANETA

  • Quem paga a conta do desenvolvimento de um pipeline de negócios de impacto maduro?

    Quem paga a conta do desenvolvimento de um pipeline de negócios de impacto maduro?

    Reflexões sobre caminhos para o amadurecimento do ecossistema

    No final de 2019 os investimentos de impacto no Brasil somavam US$ 785 milhões, mais que o dobro de dois anos antes (US$ 343 milhões). Com a ascensão do ESG e o olhar dos investidores para o retorno além apenas do financeiro, a tendência é que ainda mais investimento de impacto seja direcionado para o setor (entenda neste outro texto a diferença de investimentos de impacto e ESG).

    A dúvida que vem então é: teremos um volume de negócios maduros suficiente para alocar esse capital?

    No Quintessa, temos uma base de mais de 4 mil negócios de impacto e vemos uma parcela relevante que chega até nós ainda não é elegível a entrar em nossos programas de aceleração por estar em um estágio muito inicial, sem conseguir especificar suas hipóteses de modelo de negócio (não é por acaso que nossos primeiros conteúdos foram direcionados para empreendedores em estágio de validação).

    3º Mapa de Negócios de Impacto Social+Ambiental, realizado pela Pipe Labo em 2021, mostra que 69% dos negócios mapeados faturam menos de R$ 100 mil por ano ou ainda não faturam.

    Outro estudo, também realizado pela Pipe, o Scoring de Impacto, identificou que um dos principais desafios para os investidores de impacto é a “falta de oportunidade de investimento de alta qualidade com bons históricos (track record)” — o que reforça o que enxergamos na prática.

    Para deixar claro: estou falando aqui de volume. Não deixemos isso ofuscar a realidade de que sim, existem negócios de impacto maduros, qualificados e que estão acessando capital relevante. Alguns exemplos de Empreendedores Quintessa que podem ser mencionados publicamente: Courri adquirida pela B2W, Boomera investida pela Ambipar, Vitalk com captação de quase R$ 10MiHand Talk com captação de 2.5MiEmoving sendo investida pela Movida, entre outros (conheça aqui).

    Trabalhando com as grandes empresas em programas de inovação aberta, na nossa frente de Programas em Parceria, vemos poucos programas direcionados a negócios de estágio de maturidade inicial, dado que isso pode representar risco (no Guia para Inovar com Impacto exploramos com mais detalhes esse elemento).

    Assim, se temos capital voltado para investimentos de impacto aguardando negócios maduros e temos negócios iniciais precisando de suporte para amadurecerem fica a pergunta: qual ator deve investir no desenvolvimento de um pipeline de negócios de impacto maduro? Qual tipo de capital pode destravar essa equação, viabilizando este suporte?

    No mundo empresarial, falamos sobre o desenvolvimento da cadeia de valor, da remuneração justa de todos os elos da cadeia — e se aplicássemos esse olhar para este assunto? Quem desenvolve a cadeia de valor para o mercado de venture capital brasileiro focado em investimento de impacto?

    (Vale mencionar que dou aqui o foco no mercado de investimento e negócios de impacto, mas sabemos que é um desafio muito mais macro, também presente quando falamos de empreendedorismo no Brasil de forma mais ampla).

    Este é um trecho da coluna de Anna de Souza Aranha, diretora do Quintessa, no Um Só Planeta.

  • Ouse dar potência à humanidade que existe em você

    Ouse dar potência à humanidade que existe em você

    O que a gente precisa é de gente humana, inconformada, corajosa — e disposta a agir

    “ESG”, felizmente, chegou ao mainstream. Cada vez mais há recursos para fundos de investimento de impacto. Contornada por diversos conceitos distintos (como Empresas B, capitalismo consciente, capitalismo de stakeholders, negócios de impacto, entre outros), a ideia de que não basta se satisfazer apenas com o lucro e retorno financeiro gerado chegou.

    A ideia de que é preciso olhar além – seja mitigando riscos, adotando práticas alinhadas aos aspectos sociais, ambientais e de governança, ou resolvendo desafios sociais e ambientais a partir da sua atividade principal – começou a furar a bolha. Mas, se ela ainda não chegou para você, por que olhar para ela?

    Há três vertentes para racionalizar a resposta. A primeira: pela dor, medo de perder, constrangimento de regulamentações e exigências de consumidores, colaboradores e investidores. A segunda: pela conveniência, inteligência, oportunidade em ganhar ainda mais — fundamentada pelos estudos que demonstram o retorno de investimentos sustentáveis superior aos tradicionais. A terceira, pelo amor, pela convicção, pela consciência – que é a que vou explorar aqui, dada que as demais já foram embasadas antes.

    Acho que além das argumentações racionais, às quais estamos viciados como sociedade, há um motivo maior e mais simples. Porque faz sentido. Porque é necessário. Porque se não, não estaremos vivos para podermos operar da forma como operávamos antes. A crise ambiental que vivemos é também uma crise social – seja porque nós somos uma das espécies afetadas por ela, seja porque somos a espécie que está causando ela.

    Há algum tempo, como professora no MBA da FIAP, fiz com diversas turmas um exercício muito simples — estimulava a pessoa a refletir sobre seus valores pessoais, entender o quanto estavam alinhados às suas práticas diárias no trabalho e então propor novas práticas ou reforçar outras para poder garantir um maior alinhamento. Tendo visto mais de quase 200 respostas ao exercício, fiquei chocada em ver que elas todas iam para caminhos comuns.

    Exemplifico: ouvir o cliente e vender algo que lhe fosse de fato útil, sem ter que vender algo que está vinculado à sua meta, mas que sabe que é ruim para o cliente.

    Ter mais espaços de escuta com o time e poder compartilhar aprendizados com outros. Poder unir mais o lado pessoal e profissional, sendo mais transparente sobre o que pensa e sente no ambiente de trabalho. E tantas outras, mais ou menos sofisticadas, nessa linha.

    Minha reflexão foi de que parecia que a resposta estava apenas em não atrapalhar as pessoas para que elas pudessem expressar seus valores e sua humanidade, o que já traziam naturalmente dentro de si, sem esbarrar em regras e políticas que impedissem isso.

    Quando falamos sobre ESG, acho que há (ou deveria haver) essa mesma reflexão por trás. Podemos pensar de uma forma racional sobre o eixo de “diversidade”, mas não há uma abordagem mais natural, orgânica, humana, na qual podemos chegar nesse eixo simplesmente pensando “não parece estranho que alguns grupos de pessoas não consigam alcançar as mesmas oportunidades que chegam a outros, de forma mais equânime?”.

    A mesma coisa para a questão ambiental. Podemos olhar para um eixo ambiental a partir de frames, métodos e políticas, mas também podemos chegar a uma ideia de ação refletindo “não parece justo que eu ajude a regenerar o ecossistema do qual estou extraindo água do lençol freático, pensando que a população local não deveria ser prejudicada pela minha empresa?”. Ou mesmo dentro do viés de “se eu posso beneficiar os pequenos fornecedores que atuam na minha cadeia de valor, convertendo isso em fidelização, produtividade ou qualidade do produto, não parece um desperdício não fazer isso?”.

    Algumas ideias que às vezes consideramos geniais e fora da caixa são muitas vezes óbvias, apenas não vistas por termos nos viciado tanto a um certo modo de pensar, enxergar, fazer negócios, que ficam escondidas por trás de nossos pontos cegos.

    Este é um trecho da coluna de Anna de Souza Aranha, diretora do Quintessa, no Um Só Planeta

    LEIA O TEXTO COMPLETO NO UM SÓ PLANETA

  • Economia Donut: a tese sobre os 5 estágios das empresas na transição para um modelo mais sustentável

    Não é de hoje a percepção e o alerta de que os modelos econômico, industrial e empresarial estão pressionando os limites sustentáveis do planeta. Há um movimento de muitas empresas e indivíduos em busca de alternativas e ações para reduzir o seu impacto negativo e gerar impacto positivo.

    São diversos modelos, agendas e pensamentos propostos para apoiar as empresas e toda a sociedade nessas ações, por exemplo a Agenda 2030 e os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável.

    Um dos modelos propostos para gerar transformação sistêmica envolvendo os diferentes setores rumo a um futuro sustentável é a Economia Donut. Criado pela economista inglesa Kate Raworth, o Donut propõe uma nova lógica para pensar a economia, que leva em conta a dignidade humana e os limites ecológicos do planeta.

    Na Economia Donut, o espaço seguro e justo para a humanidade deve se manter dentro da “rosquinha”, por isso o nome Donut. Indicadores abaixo disso mostram uma privação humana em áreas como educação, água, energia, igualdade de gênero (baseadas nos ODS), e quando os indicadores ultrapassam a parte exterior do Donut, significa que aquele país ou cidade avaliado estaria ultrapassando o teto ecológico que o planeta pode sustentar.

    Qual o papel das empresas nessa nova economia?

    Segundo a economista, quando as empresas tomam consciência de que precisam fazer parte da solução e adotar práticas mais sustentáveis, podem apresentar diferentes tipos de comportamento. 

    Ela apresentou o conceito para diversos líderes empresariais e recebeu respostas distintas sobre o que cada uma das empresas estaria fazendo para preservar o planeta e gerar desenvolvimento humano. 

    Kate entendeu que a variedade de respostas demonstra que empresas estão em diferentes momentos nessa transição de um modelo degenerativo para uma concepção regenerativa, e dividiu em 5 estágios, os quais chamou de “Lista de Tarefas das Corporações”:

    1. Não fazer nada
    2. Fazer o que compensa
    3. Fazer a parte que nos cabe
    4. Não provocar danos
    5. Ser generoso e regenerativo
    1. Não fazer nada

    Essa é a mais velha e simples resposta. 

    “Por que mudar o nosso modelo de negócios, raciocinam eles, quando ele vem dando forte retorno? Nossa responsabilidade é maximizar os lucros, de modo que, enquanto não forem introduzidos impostos ou cotas ambientais para alterar os incentivos que temos pela frente, continuaremos assim. O que estamos fazendo é (na maior parte) legal, e, se formos multados, tendemos a considerar isso um custo operacional.” 

    Durante muito tempo essa foi a postura que prevaleceu, tratando a sustentabilidade como um custo.

    Porém, não há mais tempo para pensar assim. Por exemplo, as mudanças climáticas já estão afetando os negócios. Empresas que dependem, por exemplo, de fornecedores agrícolas para fabricar roupas, alimentos, vinhos, refrigerantes ou cervejas, começam a perceber (inclusive no bolso) a consequência que o aumento da temperatura global está causando nas cadeias de abastecimento de seus produtos.

    Grande parte das empresas já reconhece que ‘não fazer nada’ deixou de ser uma estratégia inteligente e a resposta do estágio 2 se tornou mais comum. 

    Leia mais: Uma nova forma de negócios está aqui – e veio para ficar. Por que ignorá-la não é uma opção?

    2. Fazer o que compensa

    O segundo estágio diz respeito a adotar medidas ecoeficientes que reduzam custos ou promovam a marca. Por exemplo, a redução da utilização de água e energia na indústria são algumas medidas que tendem a reduzir custos.

    Em outras palavras, a empresa começa a contribuir com soluções, mas em uma abordagem utilitarista.

    “A Volkswagen ganhou notoriedade em 2015, quando se descobriu que havia introduzido deliberadamente uma modificação no software do sistema de injeção eletrônica de milhões de seus carros a diesel de forma a programar seus motores para funcionar no modo de baixa emissão de poluentes durante os testes regulatórios, reduzindo de maneira significativa os índices de emissões de óxido de nitrogênio e dióxido de carbono.”

    Nesse estágio, segundo a autora, também se encaixam os “produtos verdes”, cujo objetivo está na promoção da marca e diferenciação da concorrência, enquanto os demais produtos “não-verdes” continuam nas prateleiras normalmente. 

    Em muitos casos, as empresas oferecem esses produtos a preços mais altos e transferem a responsabilidade para o consumidor – em estar ou não “disposto”  a comprar os produtos mais ecológicos.

    A criação de alternativas mais sustentáveis é um começo, mas está longe de ser o que é realmente necessário. Isso quando os produtos são de fato mais sustentáveis e não somente uma ação de greenwashing, o que renderia um texto à parte.

    3. Fazer a parte que nos cabe

    Esse estágio começa a entrar em um maior nível de profundidade e diz respeito à fazer sua parte no que se refere à mudança para a sustentabilidade. As empresas que estão com essa abordagem reconhecem a escala da mudança necessária, por exemplo, com a redução total das emissões de gases do efeito estufa ou no uso de fertilizantes. Porém, apesar de reconhecer, têm uma abordagem de se responsabilizar apenas pela sua parte, não pelo todo.

    A autora traz o exemplo de um banco da África do Sul que se comprometeu a destinar “a parte que lhe cabia” de financiamento, cerca de 400 milhões de dólares por ano, para investimentos em iniciativas sociais e ambientais do país, provendo energia acessível e renovável, água e saneamento para a população. É uma iniciativa incrível, mas precisamos saber o que o restante do dinheiro do banco está financiando – se é, por exemplo, a indústria de combustíveis fósseis.

    “…como bem sabe qualquer um que já tenha ficado com a conta do restaurante na mão depois de todos já terem contribuído com as respectivas partes, a conta quase nunca bate. Quando somos nós mesmos que determinamos o que nos cabe fazer, nunca conseguimos fazer nada – como demonstraram governos no mundo todo com seus compromissos tristemente inadequados, determinados em nível nacional, de cortar as emissões de gases do efeito estufa.” 

    Essa é uma visão complexa, mas o que a autora quer dizer é que muitas vezes a mentalidade de “fazer a nossa parte” pode levar a querermos “ficar com a nossa parte”. 

    Explico: ao determinar os limites que o planeta pode sustentar, as empresas passam a enxergar como um bolo a ser distribuído. Se é possível emitir X toneladas de CO2, vou pegar a minha fatia. Mas qual é de fato o tamanho dela? Quanta água dos lençóis freáticos cada empresa pode utilizar?

    Essa ideia de que cada um fica com a sua parte pode levar a visão de que estamos competindo pelo “direito de poluir”. E sabemos que nós, seres humanos, quando disputamos recursos limitados, podemos ter a tendência a brigar por espaço, fazer lobby, mudar as regras do jogo e, nesse processo, corremos o risco de ultrapassar os limites.

    4. Não provocar danos

    O quarto comportamento das empresas traz uma mudança de perspectiva: não provocar danos, também conhecido como “missão zero”. Esse estágio diz respeito a conceber produtos, serviços, construções e negócios que tenham como objetivo um impacto ambiental zero.

    Um exemplo é a fábrica de laticínios da Nestlé no México, que tem um consumo zero de água. Toda a água que ela precisa para abastecer a indústria é suprida ao condensar o vapor produzido pelo leite.

    Os casos de água e energia são mais comuns, mas seria ainda maior se fosse o objetivo em todos os recursos operacionais das empresas. A missão zero demonstra um sinal de que podemos ter alta eficiência na utilização de recursos.

    Porém, uma reflexão interessante nesse caso é pensar na frase do arquiteto William McDonough, que “ser menos ruim não é ser bom, é ser ruim, só que menos”.

    “Perseguir a missão zero é uma visão estranha para uma Revolução Industrial, como se parasse intencionalmente no limiar de algo muito mais transformador. Afinal, se a sua fábrica consegue produzir toda a energia e água limpa que utiliza, por que não checar se poderia produzir mais? Se consegue eliminar todos os materiais tóxicos do seu processo de produção, por que não introduzir no seu lugar materiais que melhorem a saúde?”

    É claro que não são questões simples, mas no lugar de “fazer menos mal”, as empresas podem ter como objetivo “fazer mais bem”, reabastecendo o planeta no lugar de degenerá-lo de forma mais lenta., o que nos leva ao estágio 5. 

    5. Ser generoso e regenerativo

    “Por que apenas não pegar nada quando é possível também dar alguma coisa?” 

    É dessa pergunta que surge o último estágio da transição: ser generoso e criar um empreendimento regenerativo por concepção.

    “Mais do que uma ação numa lista de coisas a fazer, trata-se de uma forma de estar no mundo que adota a gestão da biosfera e reconhece que temos a responsabilidade de deixar o mundo vivo num estado melhor do que o encontramos.”

    Para isso precisamos criar empresas cuja atividade central ajude a restabelecer os ciclos naturais e reconhecer que também somos parte do todo. Aprender a não só deixar de emitir, mas capturar o carbono e armazená-lo nos solos agrícolas, por exemplo, tomando a natureza como modelo.

    Imagem: Livro Economia Donut, Kate Raworth. Zahar. Edição do Kindle.

    Acreditamos que as empresas não mudam da noite para o dia e que não existe um estágio certo ou errado para se estar agora, apesar de considerarmos o estágio 5 o ideal para a transformação que desejamos promover. 

    Por outro lado, Kate Raworth diz que não há necessidade – e nem tempo – de fazer essa transição passo a passo, se já sabemos onde queremos chegar. Ou seja, podemos evoluir de forma não linear, migrando do estágio 1 para o 5.

    Seguimos na crença de que um movimento de transição deve ser iniciado, e o primeiro passo é ter evoluído do estágio 1 e estar preparado para evoluir constantemente.

    “Para onde se vai é tão importante quanto onde se está agora.” 


    Referência das citações do texto: Raworth, Kate. Economia Donut (pp. 232-236). Zahar. Edição do Kindle.

  • O processo de validação e os voos de galinha

    O processo de validação e os voos de galinha

    Conduzir a seleção de negócios e empreendedores aqui no Quintessa me fez perceber que muito se fala sobre a jornada de validação de um negócio, mas pouco se fala sobre o que faz um negócio estar ou não validado no mercado. Em que momento você está preparado para simplesmente replicar o que está fazendo para ganhar tração comercial e quando é a hora de dar alguns passos para trás e rever premissas que já estavam dadas como verdades absolutas?

    Viver o período de validação é uma das tarefas menos triviais da jornada empreendedora. É um processo tortuoso, de muitas idas e vindas e que exige uma lucidez dos empreendedores que, muitas vezes, é ofuscada pela paixão pela solução perfeita.

    Quero começar falando sobre isso: o bom e velho clichê “paixão pelo problema e não pela solução”.

    Aqui na área de seleção de negócios é comum eu me deparar com empreendedores que confundem a falta de clareza das premissas do modelo de negócio com gargalos comerciais. Explico: em algumas conversas que fiz por aqui, o(a) empreendedor(a) dizia que o problema estava em crescer vendas mas, na verdade, o desafio era anterior.

    Não existia clareza de questões básicas do modelo como a dor a ser atendida ou mesmo segmentação de mercado e, portanto, a solução não endereçava uma proposta de valor relevante e, consequentemente, não era comercializada. É essencial praticar uma escuta atenta às necessidades do cliente e estar conectado a elas. É dali que vão sair as respostas para muitas perguntas que estão na mesa.

    Não existe demérito nenhum em estar vivendo uma etapa de validação. Pelo contrário: processos de validação negligenciados podem surtir efeitos a longo prazo no negócio. Algumas dessas consequências podem passar por furos na modelagem financeira, erros na priorização de desenvolvimento de produto e, até mesmo, entraves em captações de investimento.

    E eu tenho certeza que você não quer experimentar os voos de galinha, subindo e descendo muito rápido, sem linearidade e consistência no longo prazo.

    Quantos “sim” você recebeu?

    Elogios, convites para entrevistas, palestras e tapinha nas costas não pagam as contas do negócio. Enquanto a solução não começar a ser monetizada, não dá para dizer que ela foi validada. Talvez você tenha validado a intenção do seu cliente pagar por ela. Mas entre a intenção e o “colocar a mão no bolso” existe um abismo que muitas vezes os empreendedores se esquecem.

    Aproveite os momentos de escuta para fazer algumas vendas investigativas. Depois de conversar com 10 ou 15 clientes correspondentes a uma mesma segmentação, provavelmente você já vai começar a notar alguns padrões nas respostas que ajudam a firmar as premissas do seu modelo de negócio, como por exemplo, a compreensão da problemática, configuração da solução, modelagem de cobrança e parceiros chave para viabilizar tudo isso. A pergunta que eu faço é: quantos (potenciais) clientes já disseram “sim” para essas suas premissas?

    Cuidado com as perdas de tempo disfarçadas de oportunidade

    Saber dizer “não” é uma das etapas da validação também. Já conheci negócios com faturamento na casa dos 6 dígitos que chegaram nesse patamar vendendo vários contratos pontuais, atendendo a demandas muito específicas e pouco replicáveis. Caso os contratos fossem rompidos e eles precisassem buscar novos clientes, não existiria um foco explícito, dado que atendiam a demandas muito diferentes.

    Se deparar com clientes que trazem demandas específicas é comum durante o processo de validação. É importante ter frieza para entender se essa é uma demanda muito particular desse cliente ou se é uma demanda comum no mercado que vale a pena ser endereçada, uma vez que outros clientes pagarão por ela.

    Atender a demandas pontuais é perigoso e custa caro para os empreendedores. Focar em uma demanda que não é replicável em outros potenciais clientes significa dissipar energia e conhecimento, aspectos preciosos para quem poderia estar focando naquilo que, de fato, trará sustentabilidade para o negócio a longo prazo.

    O faturamento pode dizer alguma coisa

    Nesses últimos anos analisando os negócios de impacto, comecei a perceber que existem alguns padrões de faturamento que trazem bons indícios do estágio de validação de um negócio.

    Empresas com faturamento de até ~R$500k/ano geralmente estão vivendo dilemas de modelo de negócio. Perguntas que costumam estar na mesa são: qual a persona para qual eu vendo? Por qual porta de entrada devo entrar no meu cliente? Qual bolso dentro do meu cliente vai pagar pela minha solução (ex.: MKT? Tecnologia? RH?)? Como eu gero diferencial competitivo perante meus concorrentes e demonstro isso de forma clara na minha proposta de valor?

    Empresas com faturamento entre ~R$500k/ano e ~R$1Mi/ano já começam a viver dilemas da validação comercial. Ou seja, são negócios que já entenderam suas as premissas básicas e agora o desafio é empacotar tudo isso em uma máquina de vendas que gere cadência comercial. Perguntas comuns nesta etapa são: qual o meu ciclo comercial? Quais os canais de aquisição de cliente? Como desenhar o meu funil? Quais as métricas de conversão? Qual o tempo médio de aquisição de clientes? Está dentro do tempo médio do mercado?

    Mas, antes de seguir, um disclaimer: sempre tomo muito cuidado para não generalizar. Cada mercado exige uma dinâmica diferente de validação. Sabemos que, por exemplo, o mercado de saúde requer que a v1 da solução já chegue mais pronta, com menos cara de MVP, dado que estamos falando de monitoramento de vidas e isso implica em um risco a ser gerenciado para quem vende e para quem contrata. No mercado de educação, para quem vende para escolas, sabemos que existe sazonalidade e que isso torna o ciclo de vendas mais longo. Enfim, nem sempre esse padrão se aplica a todos.

    O equilíbrio entre o que o mercado quer e a visão de futuro dos sócios

    Nem sempre o que o mercado quer está alinhado com as motivações dos empreendedores a longo prazo.

    Uma história para ilustrar. Há algum tempo conheci uns empreendedores que tinham um negócio voltado para o público baixa renda, mas que, à medida que foram realizando os testes, perceberam que a solução era facilmente substituída por outra que, apesar de ter uma proposta de valor menos completa, era gratuita e não onerava o bolso do cliente. Por outro lado, pessoas de alta renda estavam dispostas a investir naquela solução.

    A motivação dos empreendedores estava na possibilidade de entregar um serviço de alta qualidade para um público que, na visão deles, estava desatendido. Migrar a solução para um perfil de cliente que já tem acesso a soluções parecidas no mercado e que a geração de impacto social seria menos relevante não foi um caminho que motivou os fundadores. E foi assim que eles abandonaram o barco.

    Um movimento, ao meu ver, admirável e que demonstra 2 pontos muitos importantes: (1) intencionalidade de impacto na figura dos sócios e (2) lucidez para entender que o business que estava sendo criado não era para ser empreendido por eles e, portanto, decidiram parar.

    O seu planejamento vai dar errado

    Essa é a única certeza que temos. Eu, particularmente, não me apego a projeções de longo prazo que algumas startups em validação me apresentam. Sinceramente, elas me dizem muito pouco e a chance de os números estarem errados é de quase 100%.

    Não estou ignorando a necessidade de se criar uma visão de futuro e entender como o modelo se sustenta a longo prazo. Mas, para mim, o que conta é muito mais o quanto os empreendedores já gastaram de “sola de sapato” para validar o negócio junto aos clientes, do que ler raciocínios perfeitos traduzidos em números que não vão se concretizar.

    Nesta trilha de conteúdos do Quintessa sobre Validação trazemos dicas de como fazer isso na prática.

    Não é um processo em linha reta e não existem todas as respostas

    É fato que existem algumas metodologias e ferramentas que facilitam esse processo. Mas por aqui, costumamos dizer que a beleza se dá na junção da arte com a ciência. Mais importante do que ter a ferramenta em mãos, é saber aplicá-la tendo a sensibilidade de entender que cada mercado é um mercado, com ciclos de validação diferentes e que não existe receita de bolo.

    Busque parceiros isentos que possam te acompanhar nessa jornada. Já ouvi de alguns ex-acelerados do Quintessa que ter tido o acompanhamento imparcial de uma pessoa no dia a dia, acompanhando as reuniões comerciais, apoiando nas escutas e vendas investigativas foi essencial para que o exercício de priorização fosse bem feito, respeitando o desejo dos fundadores e a demanda do mercado.

    Antes de falar que o desafio é escalar, faça um breve questionamento sobre o quanto a modelagem do negócio está firme. Se eu te desse R$1 milhão, você saberia gerir esse recurso para extrair o máximo de resultados possíveis dele?

    Seja sincero(a) nessa reflexão ou então experimentará os voos de galinha.

    Para quem gostou, recomendo a leitura do texto sobre como foi a condução da jornada de validação da Techbalance, um dos cases do Quintessa. Recomendo também que conheça os nossos programas e que caso queira conversar mais sobre isso eu e o time de seleção estamos aqui para te apoiar!

    Thaís Fontoura, Coordenadora de Seleção de Empreendedores no Quintessa
    Texto publicado originalmente no LinkedIn

  • Você sabe em qual estágio de maturidade o seu negócio está?

    Você sabe em qual estágio de maturidade o seu negócio está?

    Um dos erros mais comuns que vemos entre os empreendedores é de quererem pular etapas na construção do seu negócio. De querer, por exemplo, focar em vendas quando ainda não têm clareza da real necessidade do cliente, ou de focar na expansão quando seu modelo de negócio atual ainda não se prova sustentável financeiramente.

    O conceito das etapas de maturidade de um negócio não é exato. Cada fundo de investimento, aceleradora ou iniciativa de suporte a startups acaba usando nomenclaturas próprias, critérios específicos e quantidade de etapas diferentes. Porém, as premissas, perguntas e milestones de cada estágio costumam seguir uma ordem lógica em comum.

    Nos processos de seleção para os nossos programas de aceleração, quando essa é uma informação a ser preenchida de forma autodeclarada, percebemos que existe uma certa confusão por parte dos empreendedores em identificar o estágio em que se encontram, com a tendência de sempre se declararem em um estágio à frente do qual de fato estão. Por exemplo, dizerem que estão em fase de escala, enquanto ainda nunca faturaram e possuem apenas duas pessoas com dedicação parcial no time. Por isso, acabamos sempre avaliando, na seleção, um conjunto de diferentes informações para de fato compreendermos o estágio do negócio.

    Neste texto buscamos orientar os empreendedores de negócios impacto nessa autoanálise e mostrar os aspectos que nós consideramos na avaliação dos negócios.

    Estágios de maturidade dos negócios de impacto

    No Quintessa enxergamos que existem 3 principais etapas de maturidade: validação, tração e escala.

    Costumamos brincar que, para quem empreende, não existe uma etapa depois da outra: o mesmo empreendedor que acorda pensando como validar seu modelo de negócio é o mesmo que vai dormir pensando em modelos de escala. Mas ter consciência do seu estágio atual é importante para não pular etapas e ter retrabalho mais adiante, focando no que de fato é necessário para o momento atual. 

    Validação

    A etapa da validação é uma das mais negligenciadas, mas super decisiva para o futuro do negócio. Um processo de validação bem estruturado pode evitar muitas dúvidas e desafios adiante, acelerando o crescimento do negócio e trazendo eficiência. 

    Leia mais sobre Validação

    Estar em validação diz sobre o negócio estar no momento de gerar evidências para comprovar suas hipóteses e realizar definições sobre as questões que embasam seu modelo de negócio. Simplificadamente, enxergamos 3 grandes fases da validação: 

    1. Ideação e validação do problema: É o momento de explorar potenciais ideias de negócio. Essa fase se desdobra na descoberta do problema do cliente que você quer resolver, também chamada de customer-problem fit.
    2. Validação da solução (problem-solution fit):  É o momento de escutar seu potencial cliente, entender suas dores e refinar a ideia. É o momento de prototipar seu produto/serviço e testar ele, para validar se sua proposta de valor contempla a necessidade do cliente. 
    3. Validação comercial (go-to-market): É o momento de entender como comercializar sua solução no mercado e se o seu produto/serviço possui aderência no mercado. Aqui entram discussões como precificação, canal de venda, discurso comercial e relevância do diferencial competitivo. 

    As opiniões dos potenciais clientes, a chegada de demandas passivas, as indicações orgânicas, o sucesso do MVP, a realização das primeiras vendas… São muitas as variáveis que podem indicar que o caminho escolhido para validar se sua solução está fazendo sentido e de fato possui potencial mercadológico.

    Vale uma ponderação aqui sobre a sensação de “falsa validação” que pode ocorrer. Como falamos nesse texto: “Você pode já ter vendido R$ 500 mil, mas se vendeu para segmentos de clientes diferentes, oferecendo soluções diferentes, para demandas pontuais, talvez ainda não tenha evidências suficientes sobre a necessidade que atende e que sua solução está validada para já pensar em tracionar ela”.

    O cuidado nestes casos, que já vimos acontecer muitas vezes, é ter contratado um time com mais de 10 pessoas (o que gera uma pressão nos custos fixos), ter captado um valor relevante junto a investidores (o que gera uma pressão para dar retorno financeiro), estar investindo alguns milhares em marketing, mas chamar de “dificuldade em vendas” o que na verdade é uma dificuldade de aderência de mercado – e ver seu dinheiro sendo mal investido. 

    Faz muito mais sentido entender na profundidade quem é seu cliente, qual a sua motivação de compra, qual o valor que sua solução entrega, qual seu diferencial competitivo, quais as competências essenciais para você ter no seu time, etc., para depois, com essas respostas em mãos, investir em marketing, contratar time, ganhar tração e se comprometer a rentabilizar o recurso dos investidores. 

    Um bom exercício para entender o quanto suas premissas estão firmes é responder a essas perguntas:

    • Qual a dor do seu cliente?
    • Com quais outras soluções do mercado seu cliente te compara?
    • Por que ele deixaria de usar/pagar pela solução concorrente e passaria a usar/pagar pela sua?
    • Quais os testes e evidências que comprovam as respostas anteriores?
    Tração

    Uma vez que o negócio superou os dilemas da validação, entende como operar dentro do mercado e está faturando, ele começa a vivenciar os desafios do crescimento. É o que chamamos então do estágio de tração. A essência do desafio aqui é: como eu garanto um crescimento de maneira consistente e estruturada com um olhar “da porta para dentro e da porta para fora?”. Ou seja, qual é a minha estratégia de crescimento e como ela é alicerçada em um movimento de estruturação dos meus pilares de gestão e governança?

    Na prática, os desafios correspondem a 6 pilares:

    1. Estratégia e modelo de negócio
      (ex.: planejamento estratégico, gestão de indicadores, plano de expansão)
    2. Gestão de pessoas
      (ex.: contratação de novos talentos, organização de cargos e funções, política de remuneração fixa e variável, gestão de incentivos e construção de rituais de cultura)
    3. Marketing e vendas
      (ex.: estratégias e rotinas comerciais)
    4. Gestão financeira
      (ex.: implementação de um controle mais estruturado de caixa e competência e geração de reports analíticos)
    5. Processos e operação
      (ex.: mapeamento e desenho de processos para ganho de eficiência)
    6. Sociedade e governança
      (ex.: alinhamento societário e estruturação de processos decisórios)

    Ou seja, os gargalos do dia a dia já não se limitam às dúvidas de como encontrar um modelo de negócio sustentável financeiramente, mas sim a como estruturar a gestão e governança para impulsionar o crescimento do negócio.

    Não é uma regra, mas, geralmente, empresas que vivenciam esses desafios apresentam faturamento de, pelo menos, R$1 milhão/ano e compõem um time de 5 a 20 pessoas. Esses números não são suficientes para responder o estágio em que a empresa se encontra, mas são elementos recorrentes daquelas que estão em tração. 

    Portanto, aqui, é importante que as lideranças reflitam sobre o track record (histórico) da empresa que estão formando, a eficiência operacional, a contratação e retenção de talentos, a formação de uma cultura alinhada aos seus valores e propósito, o ritmo de crescimento e a clareza sobre o seu planejamento estratégico, sustentando o crescimento a longo prazo. 

    Escala

    Depois que a empresa está estruturada e com questões de gestão e governança endereçadas, agora é o momento de garantir o próximo salto. É o verdadeiro momento de escalar. Aqui, as empresas geralmente já têm um time sênior, com lideranças intermediárias formadas, funções e tarefas bem definidas, um objetivo claro de para onde querem crescer. 

    Podem ser empresas que estão próximas a uma estagnação de crescimento dentro do seu modelo atual e precisam entender como gerar uma nova inflexão na curva, ou mesmo empresas que estão em mercados aquecidos e precisam se movimentar com rapidez.

    Nesta etapa, questões operacionais do dia a dia costumam estar bem endereçadas e, portanto, as decisões se tornam cada vez mais estratégicas e estruturais. 

    Dilemas comuns são: Devo entrar em um novo segmento de mercado ou apenas continuar no meu mercado atual? Devo crescer via unidades próprias ou via franquias?

    Outros exemplos ainda são:

    Internacionalização: quem são os players concorrentes em outros países? Quanto isso vai custar para empresa? Quais são os talentos que preciso contratar ou desenvolver para executar esse plano de internacionalização? Como se configura a questão tributária?

    Criação de uma nova solução: qual a dor do meu cliente que será endereçada com essa nova solução? É um spin off ou uma nova frente de trabalho da minha empresa? Qual a estratégia de precificação? Quem são meus novos concorrentes? Qual o diferencial competitivo? Qual a função dessa solução no meu portfólio? É um produto “porta de entrada” ou um produto que vai fidelizar meu cliente entregando valor agregado?

    Crescer via franquias: quais serão as responsabilidades da central e das franquias? Qual o modelo de governança entre central e franquias? Como será o posicionamento da marca? Qual será a estratégia de priorização de praças?

    Em alguns casos, é necessário que o negócio capte investimento de terceiros para viabilizar financeiramente e trazer velocidade à estratégia escolhida. Ter bem definido quais serão as premissas que embasam o caminho adotado pode ser determinante, inclusive, para escolher o perfil do investidor para essa rodada. 

    Por exemplo: faz mais sentido um perfil de investidor que entre com mão na massa para apoiar na execução dessa estratégia ou um investidor estratégico que agregue com sua rede de contatos para abrir portas comerciais e oferecer mentorias com experts desse mercado?

    Para definir tudo isso, é importante que a visão de futuro dos sócios esteja alinhada e que os objetivos estejam bem definidos. Assim, fica mais fácil garantir que a estratégia adotada responde à motivação das lideranças e de seus times e que se trata de um movimento alinhado com as tendências do mercado no qual o negócio opera.

    Lembrando, essas etapas não são lineares!

    Essas três grandes etapas se conversam o tempo todo. 

    Já parou para pensar que o desenho de uma estratégia de expansão/ganho de escala pode ter muito em comum com o processo de validação? Entrar em um novo mercado, lançar um novo produto ou mesmo entrar no mercado B2B quando era antes B2C, são movimentos que exigem competências e passam por decisões muito similares às do momento de validação.

    Ou que à vezes, mesmo estando ainda em validação, já pode ser preciso começar a pensar em como motivar e reter talentos ou em como desenhar processos que garantam uma entrega de qualidade?

    Portanto, nosso convite aqui é que você pare para refletir sobre: qual a essência dos desafios atuais do meu negócio? 

    Se meu negócio fosse descontinuado, qual seria o maior causador disso: falta de clareza sobre as premissas que direcionam o meu modelo de negócio (dor do meu cliente, precificação, diferencial competitivo etc) ou falta de estruturação interna (baixa retenção de talentos, processos desestruturados, falta de planejamento estratégico etc)?

    Bons empreendedores não são aqueles que sabem resolver todos os problemas, mas aqueles que têm lucidez para reconhecer seus maiores gargalos, sabem priorizar (alinhando o que é importante X urgente) e, portanto, direcionam esforços para aquilo que é de fato necessário hoje para levar o seu negócio para o próximo patamar.


    O Quintessa possui três tipos de programas para estruturar a gestão e impulsionar o crescimento de negócios de impacto, focados em cada um dos três estágios: validação, tração e escala. Nossos programas são personalizados e individuais para cada negócio, pois, como falamos, os estágios se apresentam de forma não linear e diferentes para cada negócio. Uma conversa com o nosso time de seleção pode te ajudar a esclarecer esses aspectos. Entre em contato!

  • Reflexões para todo(a) empreendedor(a) no início da jornada

    Reflexões para todo(a) empreendedor(a) no início da jornada

    Tirar uma ideia do papel e começar um negócio de impacto é um grande desafio, sendo preciso coragem e resiliência para apostar o seu tempo, esforço e dinheiro para levar a ideia adiante e encontrar um modelo de negócio sustentável e lucrativo.

    Conseguir se manter de pé nos primeiros meses ou anos do seu negócio é um dos momentos mais difíceis na jornada, por isso esse processo de validação é também chamado de “vale da morte” para muitas startups. No Quintessa, nos deparamos com os mais diferentes desafios nos negócios que selecionamos e entendemos que muitos deles estão relacionados a uma falta de clareza, visão ou alinhamento do(a) empreendedor(a) sobre sua própria jornada e expectativas sobre o negócio.

    Assim, reunimos aqui alguns conselhos e reflexões que gostaríamos de compartilhar com todo(a) empreendedor(a) no início da jornada. 

    Entenda o que é sucesso para você e seja sincero(a) consigo mesmo(a) sobre o que deseja para si a longo prazo

    Cada um tem um entendimento do que significa sucesso e o que significa “chegar lá”: pode ser impactar milhões de pessoas, pode ser faturar milhões, sair na capa de uma revista, captar milhões de investimento, ter uma vida saudável e um time feliz, pode ser empreender sozinho(a) e ganhar um pró-labore* suficiente para trabalhar com algo que goste, pode ser ter uma empresa com centenas de colaboradores, ter uma empresa internacional, e tantas outras possibilidades.

    Essa visão de sucesso, de forma explícita ou implícita, acaba guiando as decisões dos empreendedores, pois fica sempre a reflexão: esta decisão que estou tomando agora, me aproxima ou distancia de onde desejo chegar? 

    É importante ter essa visão explícita e consciente consigo mesmo(a), pois será a sua régua para dizer se o negócio tem potencial para ser “o suficiente” para o que você quer para sua vida. Caso contrário, você vai ouvir opiniões de aceleradoras, investidores, familiares e conhecidos a partir do que é a régua de valores/critérios de cada um deles, seguindo opiniões externas sem saber se aquilo faz mesmo sentido para você. Essa visão pode mudar com o tempo, mas quanto mais consciente e explícita para si (ou entre os sócios) ela estiver, melhor será.

    Além de ser o norte em termos de direção e a régua em relação ao que é suficiente, também te ajudará a entender os limites – e até onde você irá para cumprir a sua visão. Por exemplo, se está disposto(a) a ficar sem receber pró-labore por um tempo, arriscar realizar entregas sem qualidade, empréstimo no banco ou tantas outras possibilidades. Isso também te ajudará a entender o quanto de risco você está disposto(a) a correr na sua jornada empreendedora – e, de novo, quanto mais consciente e explícito for este pacto entre os sócios, melhor.

    *Pró-labore: remuneração dos sócios

    Permita-se colocar um “chapéu” mais cético

    Um dos grandes desafios dos empreendedores é alternar entre os tantos e diversos “chapéus” que precisa colocar.

    Um dia é o papel mais visionário(a), olhando a longo prazo, para acompanhar as tendências do seu mercado. No dia seguinte, olhar a curto prazo e entender quais as prioridades desta semana. Um dia ser super criativo(a) e pensar em novos produtos. No dia seguinte, ser super focado(a) nas entregas e detalhes da operação. No próximo, ser vendedor(a) e mobilizar novos parceiros. Um dia ser super otimista, acreditando que tudo vai dar certo e que faz sentido tomar esse risco. No dia seguinte, ser pessimista e saber mitigar riscos.

    Não é à toa que é saudável dividir estes papéis com sócios com responsabilidades diferentes na empresa. Porém, muitas vezes se está sozinho(a) nessa.

    Dentro disso, na etapa de validação é muito importante que você, em alguns momentos, possa enxergar a situação com um “chapéu” mais cético. Sugerimos algumas reflexões:

    • Já recebi vários parabéns e palavras de apoio, mas essas pessoas que estão dizendo isso são meus amigos ou são meus potenciais clientes?
    • Já palestrei em vários eventos, mas quantas notas fiscais já emiti?
    • As pessoas estão dizendo que acham a solução legal, mas de fato pagariam por ela? De fato mudariam sua rotina para adotá-la?
    • Se muitas pessoas boas já tentaram fazer isso antes e não deu certo, por que agora dará? O que de fato eu estou fazendo diferente delas? O quanto as condições do mercado mudaram de fato? 
    • Por mais que eu acredite que isso deveria acontecer ou existir, será que as pessoas sentem mesmo essa necessidade? Será que elas de fato se importam com este assunto? Será que elas se importam a ponto de te pagar para solucionar essa necessidade?

    Essa última pergunta é bem importante, principalmente quando falamos de negócios de impacto, de empreender com o objetivo de superar desafios sociais e ambientais. Por exemplo, as pessoas deveriam se importar em saber para onde vai o seu lixo, mas será que elas se importam mesmo? De todas as pessoas que existem, qual o segmento delas que de fato se importa? Isso é importante para que você segmente seu público para aquele que de fato sente essa necessidade, para quem essa necessidade é de fato relevante. 

    Por aqui, no Quintessa, brincamos que os bons negócios são aqueles que não dependem que o seu cliente acorde de bom humor para dar certo. A brincadeira tem relação com o que estamos falando agora – um bom negócio não depende que a pessoa acorde bem humorada e pense “hoje vou fazer uma boa ação e me importar com o meu lixo”, mas que talvez no dia seguinte já se esqueça disso. Um negócio depende apenas que a pessoa acorde como acorda todos os dias – porque ele está conectado em solucionar uma necessidade já existente e relevante para a pessoa.

    Por mais inovadora que seja a solução e por mais que se precise “educar seu cliente”, essa educação tem a ver com conseguir mostrar que a sua solução é eficaz, mas não tem a ver com criar uma necessidade que a pessoa não reconheça em si. 

    Saber adotar uma forma de pensar mais cética pode te ajudar muito. Isso não significa que você deve tomar suas decisões apenas com ela como guia, mas ela pode ser uma grande parceira para te ajudar a amadurecer decisões antes de tomar riscos pensando apenas com uma abordagem otimista.

    Permita-se colocar um “chapéu” mais conservador

    Na hora de investir recursos próprios, se imagine no lugar de uma pessoa super conservadora e que quisesse mitigar riscos antes de alocar seus recursos financeiros. Isso pode te ajudar a pensar em caminhos de realizar mais testes, rápidos e baratos, para validar suas hipóteses, antes de apostar recursos em uma premissa que pode não ser verdadeira na prática. Por exemplo:

    • Antes de investir 100 mil reais em marketing para vender online, eu já testei se meus clientes têm o hábito de comprar online, ou passariam a comprar esta solução online? Eu já realizei entrevistas para entender o que eles precisam de informação e no que precisam sentir segurança antes de decidirem comprar?
    • Antes de investir 100 mil reais em um app, eu já testei se um site responsivo resolveria a necessidade dos meus clientes? Eu já testei se a operação funciona e se meus clientes ficam satisfeitos (e pagam pela solução) em alguns testes iniciais mais “caseiros”? 

    Assim, faça uma lista das hipóteses e premissas que você está adotando e busque meios de validá-las, ou seja, de obter evidências de que são reais, de que funcionam na prática, antes de apostar nelas apenas porque você acredita que fazem sentido. Lembre-se: quem deve achar se elas fazem sentido ou não, não é você, seus familiares ou amigos, são os seus potenciais clientes. 

    Além disso, dentro desta abordagem mais conservadora, vale encarar que, muitas vezes, no início da trajetória empreendedora o que você possui como base de diferencial competitivo é apenas você mesmo(a), sem ainda uma tecnologia, produto, serviço, time, etc. para embasar sua capacidade de ganhar o mercado. Assim, antes de se jogar em algo novo, reflita um pouco sobre: 

      • O que eu já sei sobre este mercado? 
      • O que eu já sei sobre este potencial cliente? 
      • O que eu já vivenciei sobre a dor que eu quero resolver? 
      • Quais, das competências, habilidades e conhecimentos necessários para fazer este negócio dar certo, eu já possuo?
      • Em qual área eu terei mais chances de executar um melhor negócio do que outra pessoa que também decida empreender neste segmento? 

    Ter o mínimo de vivência e de conhecimento sobre a área na qual você vai empreender pode ser um bom filtro inicial para mitigar riscos e aumentar a probabilidade de criar algo diferenciado de fato.

    O limite entre a persistência e a teimosia

    Dentro desta diversidade de “chapéus” a se utilizar, ou seja, de formas de enxergar as situações e de papéis a se realizar, é comum perder-se em algumas linhas tênues. 

    Uma delas, talvez uma das mais difíceis, seja no momento que as coisas não estão dando certo. Você pode pensar: “tudo bem, é difícil mesmo, é normal ouvir muito ‘não’, preciso persistir mais” ou pensar “ok, está claro que isso não vai funcionar, devo mudar meus planos”. 

    É claro que não há uma resposta única e assertiva para se utilizar em todas as situações, mas uma dica que vale para todos é: se atenha ao que o mercado, ao que os seus clientes estão te dizendo. Está sendo uma situação momentânea ou atípica, ou as condições do mercado estão normais e ele funciona assim mesmo? Qual o tempo de ciclo de vendas comum neste mercado? Esta margem bruta é comum para esta indústria ou a sua está mesmo baixa demais? 

    É importante trazer um sentimento de urgência para a decisão, no sentido de se esforçar para tentar entender o quanto antes se o negócio tem potencial de dar certo ou não. 

    Por isso, converse, converse, converse: com os seus clientes e com outras pessoas que já operam neste mercado há mais tempo. A decisão final sempre será sua e feita a partir do que você deseja e quais riscos está disposto(a) a correr, mas te ajudará a entender por qual caminho seguir. 

    Em alguns casos, o feeling também merece ter um espaço na reflexão: o que sua intuição, livre dos medos e da pressão e do ego, te diz?

    Reserva financeira e saúde mental

    Empreender é uma montanha-russa de emoções. Dias de luta, dias de glória – ou melhor, muitas horas de luta e algumas horas de glória. É receber uma ligação que ganhou uma premiação, mas desligar o telefone e pensar em qual instituição pegará empréstimo para pagar as contas do mês seguinte. É receber um feedback positivo de um cliente, mas saber em seguida que o(a) colaborador(a) que você via como futuro(a) sócio(a) pediu demissão.

    Dentro disso, acaba sempre surgindo a pauta da saúde mental, de como manter uma sanidade mental, um equilíbrio emocional, um dia a dia saudável em meio a tantas oscilações, e entre as diversas dicas que existem, queremos destacar uma em especial: a pressão financeira pode agravar muito o cenário de estresse emocional.

    Empreendedores estão acostumados a tomar risco financeiro – tomar empréstimo para financiar a operação antes de receber de clientes, por exemplo. No entanto, como diz este texto da Inc (em inglês), um bom conselhos é limita a sua exposição financeira enquanto empreendedor(a). Se o negócio não der certo, isso já será duro. Se o negócio não der certo, mas você tiver perdido o suficiente para não conseguir garantir o aluguel da sua casa e fazer o supermercado, a situação será muito mais dura e difícil de superar.

    Cada um sabe até onde deseja ir e o que chama de “limite” de exposição, mas acreditamos que seja saudável você refletir sobre qual é o seu limite pessoal e ter isso claro para si – e, caso tenha sócios, pactuado entre vocês. E vale lembrar que não é apenas limite financeiro, mas também o limite de tempo investido em fazer o negócio dar certo.

    Reflexões para empreendedores de impacto

    Ao longo do processo de validação de negócios de impacto, podem surgir diversas soluções possíveis. Ao decidir para onde ir, algumas outras reflexões podem ser importantes:

    • Se o mercado não for grande o suficiente, é uma opção para os sócios depender da captação de doações e operar como uma ONG?
    • Independente do impacto que isso gere, e da minha vontade de fazer isso, se eu estivesse apenas em busca de retorno financeiro, eu seguiria adiante? Em qual direção iria?
    • Independente do retorno financeiro que pode me trazer, o impacto gerado é de fato relevante? De fato estou trazendo uma solução relevante para este desafio social ou ambiental? O desafio no qual estou focado(a) é de fato relevante?

    Por fim, tenha certeza de que essa é sua verdadeira paixão – que este empreendimento te instiga, te motiva a continuar, te dá energia para ir além. É necessário abrir mão de muita coisa pelo negócio e a sua relação com ele será de muitos anos!

    Aqui no blog você encontra mais conteúdos e dicas práticas para o processo de validação do seu negócio de impacto. Acesse!


    Para se aprofundar:

    Webinar – Negócios de Impacto Social